CONTEXTO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN CHINA

moneda china

Hasta la llegada de occidente, China nunca se caracterizó por ser un país de comerciantes. Básicamente porque con la gran diversidad de climas existentes en el continente, producía todo lo esencial para la vida y no tuvo la necesidad de importar productos básicos. El intercambio con otros países se limitaba a la compra de artículos de lujo destinados a los gobernantes.

 

Sin embargo, la decadencia del imperio y la intromisión de potencias extranjeras en el país supuso la pérdida de control de su comercio exterior. Un control que no recuperó hasta 1949 cuando se fundó la República Popular. A partir de ese momento, el país volvió a controlar las decisiones de sus importaciones y exportaciones en función de sus intereses.

 

No obstante, no debemos olvidarnos de que durante casi un siglo diferentes potencias tuvieron el control absoluto del país. Esto supuso un intercambio comercial basado en las necesidades y el poder de occidente, y es algo que China no olvida fácilmente.

 

En la actualidad, el comercio chino se caracteriza por la existencia de una gran diversidad de clientes y proveedores, y por la búsqueda del mejor comprador/vendedor evitando cualquier tipo de dependencia.

 

Entender lo que desea y necesita China como país

 

mercado de Panjiayuan

 

Como adelantaba en la introducción, China siempre ha sido considerada por los extranjeros como un continente muy codiciado al que todos querían acceder, y esto es algo que perdura en la memoria de los chinos. Por este motivo, la desconfianza y la arrogancia de los empresarios estará presente en cualquier negociación. 

 

Ellos quieren ser tratados de manera diferente, que se les demuestre deferencia y se les reconozca como protagonistas importantes y poderosos a nivel mundial. Como ventaja en la negociación, no dudarán en infundirle remordimientos por los siglos pasados con el objeto de ser tratados como iguales, o superiores.

 

Hay que ser muy hábiles en la negociación, ya que cuanto más grande sea la compañía, no dudarán en sacar la baza de su pobreza para conseguir que los países ricos accedan a todas sus peticiones. Así pues, una actitud prepotente no llevará a ningún camino más que al fracaso.

 

Por otro lado, los chinos saben apreciar el humor, por este motivo, es una buena baza a utilizar para relajar cualquier situación tensa siempre y cuando la ironía vaya dirigida a nosotros mismos. Debemos entender sus sentimientos, pero no hay que esperar a ser correspondidos.

 

En cuanto a las negociaciones, para conseguir todo lo que se proponen, nos harán creer que les necesitamos más a ellos que al contrario. Les encanta dominar psicológicamente la situación y los resultados antes que la verdad. Por este motivo, siempre debemos contrastar toda la información que nos proporcionen con expertos en la materia. No es raro que se inventen algún tipo de reglamentación para impedir determinados aspectos de la negociación.

 

A la hora de adjudicar los contratos, buscan los mejores precios y productos, pero sobre todo, se rigen por quiénes aportan más tecnología y financiación propia al negocio. Por este motivo, es muy importante presentar un proyecto en el que “todos ganan”. Es decir, ofrecerle a China la tecnología y la fabricación que quiere, pero sin perder el control del negocio. De este modo, se asegura la continuidad de la relación comercial.

 

Si nos centramos en el papel del director general, o el ejecutivo de la compañía, es preferible que no participe en las negociaciones. Si hablando con los empresarios chinos da a entender que le interesa un acuerdo, harán todo lo posible por conseguir la firma del contrato, aunque tengan que pasar por encima de los encargados de la negociación. Por este motivo, es preferible que sólo aparezca para firmar el contrato. En el caso de que quiera estar presente en la negociación, es muy importante que no hable y se ciña a preguntar lo estrictamente necesario. Todo lo que diga se puede tomar como un compromiso que puede llegar a convertirse en una pesadilla.

 

En el caso de que nos consideren como “amigo” de China, debemos saber que esto conlleva grandes obligaciones y nos veremos prácticamente condicionados a aceptar cualquier petición de los socios. Si las rechazamos, nos colgarán la etiqueta de “hostil” y los negocios le traerán muchos dolores de cabeza. Así pues, es preferible dejar claro desde el principio que las reuniones son de negocios y no de amistad, aunque se puede dejar caer que si se llega a un buen acuerdo, los negocios se harán de manera amistosa.

 

Si se llega a un punto muerto en la negociación, es preferible “reconocer” la culpa y así continuar con las negociaciones sin perder de vista el interés propio. Hay que tener en cuenta que los chinos se toman la negociación como una oportunidad para tener acceso a herramientas y técnicas que le harán prosperar. No hay que olvidar, que a la hora de tratar con funcionarios públicos los trámites pueden alargarse mucho, ya que prefieren repartir la toma de decisiones entre muchas eslabones jerárquicos para dividir las responsabilidades.

 

Como conclusión, remarcar que el mercado de China cada vez se parece más al resto del mundo, por lo que los negocios con occidente forman parte del día a día del país. Sin embargo, los chinos siguen siendo muy sensibles a no perder el control de la negociación. Por este motivo, es importante entender lo que desea y necesita China para tener éxito en las negociaciones.

 

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Nos vemos en la próxima entrada.

再见

2 comentarios sobre “CONTEXTO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN CHINA

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