¿Qué es el Guanxi?

Relaciones empresariales

A diferencia de lo que pensamos en occidente, en China los buenos acuerdos de negocio salen de las relaciones personales. Esto es algo que va muy ligado al Guanxi, un término que, si quieres hacer negocios en China, deberías conocer en profundidad. Si todavía no lo conoces, te recomiendo que sigas leyendo, ya que este artículo puede ser de gran utilidad para tu futuro éxito empresarial.

Definición de Guanxi

En primer lugar, para saber a qué nos enfrentamos, es importante hacer un análisis semántico del término Guanxi 关系 que está compuesto por dos caracteres:

Por un lado guan 关, que significa cuidar o hacer un favor a alguna persona; y por el otro xi 系, que significa mantener. Un significado que implica formalidad y jerarquía. Es decir, un acto recíproco, intangible, más utilitario que emocional, personal y que se cultiva a largo plazo.

Si unimos las piezas del puzzle de ambos caracteres, podríamos dar una definición aproximada de lo que quiere decir este término:

“Conjunto de conexiones que se llevan a cabo con el fin de asegurar unos favores en las relaciones personales. Un acto de obligación y garantía del entendimiento que gobierna las relaciones sociales y comerciales a largo plazo”.

Es decir, crear una relación especial entre una persona que necesita algo y otra persona que tiene la capacidad de dárselo configurando una amistad basada en un intercambio recíproco. Eso sí, el favor perdura en el tiempo y aunque pasen muchos años y pienses que ha prescrito…¡nada más lejos de la realidad! El favor que inicialmente has recibido tienes que devolverlo. No importa cuándo, ni dónde. Es una obligación a la que te comprometes desde el momento que aceptas “la ayuda” de la otra persona.

Pilares del Guanxi

El término guanxi está basado en cinco pilares clave para desarrollar los negocios en China:

  1. Se trata de una identidad común que incluye diversos aspectos como el mismo lugar de nacimiento, lugares de trabajo o una misma institución educativa siempre dentro de una dimensión afectiva.
  2. Existe una tercera parte en común que mantiene una relación con cada una de las partes convirtiéndose en el nexo de unión.
  3. Conlleva una aspiración, un compromiso o una celebración.
  4. Si se rompe el acuerdo la relación saldrá perjudicada entre las dos personas, por lo que también se romperá la relación con el intermediario, o nexo de unión, que da la cara por una de las dos partes.
  5. Se debe mantener en el tiempo, por lo que se deben fomentar las relaciones a largo plazo mediante actividades de ocio, banquetes o salidas nocturnas a clubs.

Tipos de Guanxi

Este tipo de relaciones son bastante complejas y se dan en cualquier ámbito de la vida, aunque pueden ir cambiando a lo largo de los años. Por este motivo, una misma persona puede formar parte de más de un tipo de guanxi.

En general, podemos identificar tres tipos diferentes:

El primero es la relación familiar. En China estas relaciones tienen unos valores muy asociados al confucianismo. Están basadas en un intercambio afectivo y en este tipo de conexión a veces no es necesaria la reciprocidad. Se puede dar de manera altruista y se genera una relación fuerte y estable, por lo que perdura en el tiempo.

El segundo de este es el helper. Está basado en el intercambio de valores. Unos valores que representan la credibilidad, la confianza y “guardar la cara”. Se espera reciprocidad, pero la parte más débil de la relación es la que más se beneficia del trato. Es una relación esporádica y que varía en el tiempo.

Por último, hablamos de la relación empresarial. Es una variante producto del sistema político y socio-económico. Se caracteriza por ser un tipo de conexión táctica, oportunista e inestable. Generalmente tiene lugar a través de un intermediario. Los valores que la representan es el de “guardar la cara”, el poder y la influencia.  Esta “amistad” nace de la necesidad de adquirir recursos escasos o para recibir un tratamiento especial. No obstante, este tipo de relaciones son temporales.

Elementos del Guanxi

El primero de los elementos que forman parte del guanxi, es el Ganqing. Un compromiso emocional y duradero que se desprende de los vínculos sociales íntimos entre las personas a lo largo del tiempo. Tal y como adelantábamos, las deudas no deben ser pagadas de manera inmediata, sólo es necesario recordarlas para mantener la relación.

Otro de los elementos es el Mianzi, o “cara”. Se trata de la imagen pública que una persona ostenta. Para los chinos es muy importante la credibilidad en los roles sociales. Si se pierde “la cara”, no tendrán un punto de apoyo y no podrá vivir en sociedad. Podría relacionarse con la vergüenza y la deshonra tanto de la persona que ha fallado en el trato, como la de toda su familia, ya que en China, los errores también se heredan.

El Renqing es el favor recíproco. Una obligación moral de devolver el favor recibido y es vinculante. A cambio de ella, la persona “deudora” debe seguir cultivando la relación mediante su presencia en eventos destacados y hacer regalos en las ocasiones adecuadas. Esta reciprocidad es de por vida.

Por último, el xinyong, el uso de la confianza. Se refiere a la integridad, credibilidad y nivel de confianza o la reputación y carácter de una persona. En el ámbito empresarial hablaríamos del crédito de una persona. Este tipo de relación siempre es personal, se da entre dos individuos por lo que aunque una empresa quiebre, las relaciones personales solo terminarán cuando mueran.

Espero que te haya quedado un poco más claro el concepto de guanxi en los negocios y  que de él puedas aprender cómo funcionan las relaciones empresariales en China.

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Nos vemos en la próxima entrada.

再见

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